女警变网商：在淘宝一夜成名

英姿飒爽，网商原来是警察 网商秀姿美，真名韩洪英。看题图照片，英姿勃发，一身戎装。网商原来是警察。 韩洪英是革命老区贵州遵义人，21岁当警察，从警7年，嘉奖无数。2002年9月29日，韩洪英正在值班，她的母亲因为家里没有电话，走了很长一段路，气喘喘赶到公用电话亭给她打电话，说很想她，希望国庆节能够陪她几天。韩洪英还没有回答完母亲问话，就匆忙赶去处理一起醉汉砍人事件，一直忙到9月30日凌晨。2时许，电话铃声大作，邻居在喊叫，说她的母亲突然发病去世，临终前的遗言是留给邻居的：韩洪英的名字和没有说完的电话号码。 听到噩耗的时候，韩洪英惊呆了。她深爱她的母亲。母亲50岁就离开人世，她理不清自己究竟应该承担什么样的责任。是经济拮据？是工作繁忙？是关心太少？她对自己有太多的责备。思来想去，又考虑到自己离异后还带着的孩子的将来，她决定辞职，任凭谁也劝说不了拦不住。在休养和思考了近一年后，于2003年8月，只身一人到北京寻找新的人生。 我想当然地以为，韩洪英到北京，是因为北京有她的熟人？有她的关系？仰或是谋断后的定位？韩洪英说，没有熟人，没有关系，更没有定位一类的深思熟虑。决定是盲目的，只是以为北京是中国最大的城市，应该有我韩洪英可以做的事情。其时，韩洪英身边只有1500元，甚至不够北京2个月的房租。 故事的开头，就像电视剧《北京人在纽约》和《上海人在东京》一样，不过现在是遵义人在北京。这个遵义人就是韩洪英。一个天不怕地不怕的女人。只是这个女人曾经是个警察，警察中立过两次三等功的刑警。 网上开店，初衷为了卖库存 到了北京，韩洪英还算幸运，认识了一个像亲人一样的哥哥，为她找了房子，和两位刚参加工作不久的女大学生合租一个房间，算是在北京有了一个栖身之处。一次偶然的机会，韩洪英在易趣网上买了一件内衣，对方是苏州的一个卖家。在收到卖家的内衣后，发现质量价格都不错，但是卖家故意把标签剪了。做过刑警的韩洪英感觉这中间一定隐藏玄机，便从剩下的半个标签里搜索到了一个叫ML的网站，恰遇网站正在招收加盟商。于是韩洪英通过电话和网站的负责人见面洽谈，最终签订合同成为了这个网站的第一个实体加盟商。 初涉商海的韩洪英从亲戚朋友处借来10万元进货，在北京市朝阳区朝外大街的昆泰商场开了一个精品内衣店。结果不到半年的时间，溃败下来，10万元现金只剩下3万元库存。韩洪英总结是经验不足，商品定位不准，商场租金太贵。产品价格也没有竞争优势。 落败后的韩洪英无奈地把店铺退给了招商方，剩下3万多元的货韩洪英按照合同约定去哀求ML网，希望能够退货缓解她的困难。但是ML网并没有按照约定全部退换，他们留下一句话，你不是想在网上开一个店吗？你可以去网上卖啊！韩洪英咬了咬牙，真的在淘宝网上开了一个店。店铺定名秀姿美。人家开店是带着欢乐和憧憬，但是韩洪英开店，初衷只是为了卖库存。 稍有起色，上家断了供应链 秀姿美在淘宝上的注册时间是2004年4月，实际开店时间是2004年10月份，其时她已经30岁。这时候的秀姿美，第一不懂传统生意，是传统生意的失败者；第二不懂IT技术，她的青春给了警察事业；第三也没有好产品，只剩下一堆卖剩下的尾货。她在网上开店的理想，就是卖掉一些库存，不至血本无归。 说来很惨，秀姿美甚至不知道在网上应该将产品卖给谁？她用了一种最原始的方法，就是每天给一个个店铺留言，让大家到自己的商店来看看自己低价销售的产品。她的打算是，假如一天联系50个人，有2个人来买东西，就算成功。 秀姿美说，她就象一匹黑马闯进了淘宝。她给淘宝负责服装类的襄儿写了一封信，要求有推荐位，襄儿回复要求她登陆30个产品，结果秀姿美一个晚上没有睡觉登录了差不多200个产品。真叫功夫不负有心人，竟然真有人来光顾她的店铺了。秀姿美的目标是卖掉库存，当然会压低利润甚至平进平出处理。结果歪打正着，让她看到了低进低出的好处。 秀姿美说，当时的毛利，高的也不会超过15％。结果，3万元的库存全部处理完了。秀姿美的商店里，标志信用指数的“心”在一个个增加。秀姿美又开始向ML网进货。说起淘宝开店，秀姿美很兴奋也很激动，她形容说：“呵呵，用最流行的一句话来概况就是：痛并快乐着！” ML网看到了韩洪英的网上销售业绩后，感觉到了对自己的价格威胁，便提高原来商议好的供货价格，并在最后干脆对秀姿美断绝货源。秀姿美又碰到了最大的一次货源困难危机！这是她在对网络生意稍有信心的状态下碰到的困难。 干脆做大，成为多家代理商 秀姿美开始反思：如果自己的货源依托在一个没有信誉的中间商身上，最终只能受制与人。要想发展，要想做大，就必须和厂家直接挂钩合作。她开始和内衣行业连续5年居国内销售第一的安莉芳公司联系，交了1万元的定金，拿到了安莉芳的一个批号。当时正好是三八妇女节，安莉芳正在策划大的特价促销活动，秀姿美觉得这是一个好机会，找朋友借了4万元，把看中的安莉芳的款式基本上全提了。在一个月的时间内，秀姿美采用批零销售的办法基本上把货物销售一空，自己也升级到安莉芳的高级别批发商行列。 在安莉芳搞特价活动的阶段，秀姿美又一次看到了低进低出的魅力。她说，“呵呵，那几天我不敢上旺旺，一上旺旺就冒出100多人，旺旺肯定在2分钟掉线一次。进安莉芳的这批货是我通过网络挖掘的第一桶金吧。” 安莉芳是一个品牌，它会有计划地搞促销活动，但不会持续不断地搞，正常的销售还是要严格遵守价格规定的。秀姿美这个时候已经有了进货经验，她想，如果多找几家品牌产品做代理，将它们不同时间的促销活动串连起来，我在网上不就可以永远有特价，永远有促销了吗？结果，她用赚到的钱去找其它的品牌公司进货，采取各个击破的办法，断断续续找了20多家品牌产品做代理，一些国外的品牌也主动来联系她。现在，她的店里有欧迪芬,爱慕,黛安芬,安莉芳,曼妮芬,欣姿芳,戴安娜等品牌近1000多款产品。品牌内衣特价天天有。她的店真的成为品牌内衣特价店了。 秀姿美说，做多家产品，当然要多备货，这个就要考验经营者的眼光了。做多家的好处，首先是每个品牌都有精华产品和普通产品，我可以把每个品牌最精华的产品都推荐给我的顾客；同时，也增进我对内衣知识和内衣走向的多方面多渠道的了解，它对我以后的发展非常重要；还有，做多家产品，顾客的选择空间也比较大。做多家代理，使秀姿美的网上销售步入了第二个发展阶段。她开始用产品的多样化和品牌化来吸引客户了。 但是接下来受到的一次重创是，她的网络银行3万元被盗窃。秀姿美又陷入困境。 扩大加盟，建设自己销售网 有一个客户，是从美国回来的，想在淘宝开个店，无意间进入了秀姿美的店铺，觉得秀姿美生意做得很火，想学点经验，就通过给女朋友买内衣发送给秀姿美带木马病毒的图片，结果窃取了秀姿美的银行帐户密码，盗走了3万元。这个案子现在已经破了，但钱至今还没有追回来。 这个时候，资金对秀姿美已经十分重要，因为她对产品的把握已经非常有信心。没有了资金，就等于巧妇难为无米炊。但是秀姿美是压不垮的。幸亏她还有库存，而且每天的生意也还不错。那时候还没有支付宝，秀姿美就让客户先汇款再发货，缓解了资金压力。说到这里，秀姿美在旺旺里传过一个笑脸：“又挺过来了，哈哈！” 秀姿美的长处在于，每一次困难的克服，她都会想一想能不能找到长期克服这种困难的办法，不让自己在一个地方跌倒两次。在这一次挺过难关的过程中，秀姿美发现，她已经结识了一批信誉好又愿意做她的代理的客户，为什么不发展他们加盟，把蛋糕做大呢？她开始有序地发展加盟店，现在已经有40多家，淘宝网有20家，外网的也有20多家。网下实体加盟也有5家。 谈起这件事情，秀姿美还有一个感叹：“是的，动机之一也是支持一些大学生的创业。我知道当初我和厂家谈判的艰辛。” 我想检验一下她的成果。我在淘宝网的店铺栏目里搜索“秀姿美”，结果真的出来20多家，全部统一是做女人内衣的。店铺里陈列几乎一样的产品，可以看出是连锁店或者加盟店的“编制”。领军的是4钻（马上就要5钻了）。下面尾随的都是5心4心到1心，很有趣的，象一支娘子军连队。 事业在发展中。秀姿美一个人忙不过来，聘请了一个业务。但在她出差的时候，这个业务又卷走了她的库存。倒霉的秀姿美又得想新办法。 勾画梦想，做个品牌秀姿美 两个月前的秀姿美，还是1个人在网上开店，现在已经有了5个人，各有分工。我感觉最有趣的，是这个小店竟然有一个专门的宣传客服。他的任务是推介商店和组织加盟。但他不在北京，远在哈尔滨。宣传客服原来是秀姿美的客户。他们在网络上沟通后，秀姿美感觉对方是个很有上进心并且悟性也很高的年轻人，就决定聘用他，并且允许他在哈尔滨工作。 这个年轻人果然很有创意。一个月前，他给我留言，希望我采访秀姿美。言词切切，打动了我。秀姿美聘用这个异地年轻人的故事，使我联想到美国纽约的出租车公司，聘请的调度人员竟然是身在孟买的印度人。网络真奇妙。 秀姿美说，她为自己勾画了两个梦。第一个梦是马上要实现的，就是要在淘宝上建三个店。一个是定位中高档的品牌内衣店；一个是定位中低档的二三线品牌内衣店；一个是外贸精品店。她的目标是尽量让顾客用最平民化的价格买到相对高品质的内衣。